11 Theo Ribbink, accountmanager In een onderzoek van Nidap staat dat onze instelling meer aandacht moet schenken aan het bereiken van de managers of de divisiedirecteuren bij vooral grote organisaties… Hannie: ‘Dit klopt en het is ook mooi als een eerste gesprek met deze persoon plaats kan vinden.’ Theo: ‘Mee eens. Het professionaliseren van medewerkers is vaak gedelegeerd aan HRM of een eigen academie. Dus het gaat niet bij elke organisatie op, maar het is zeker handig als er contacten zijn.’ Hannie: ‘Een andere mogelijkheid om de manager te bereiken is het organiseren van een activiteit of symposium.’ Dus weten wie de beslissers bij de klant zijn en deze personen kennen? Theo: ‘Vanzelfsprekend, anders maak je heel mooie plannen heb je heel goede gesprekken. Maar tja, als je niet weet wie een vraag, een wens heeft en bovenal niet weet welke belangen spelen… Dan is dat zonde van alle tijd die je er in steekt.’ Hannie: ‘Ja, het is belangrijk om de beslisser bij de klant te kennen. Daarom het belang van het opbouwen van een duurzame relatie met de klant om met hem op het juiste moment in gesprek te gaan.’ Theo: ‘Maar wat nog veel belangrijker is, is dat beslissers JOU ook kennen!’ Bevelen jullie aan dat de OU informatie verzamelt over mogelijke klanten? Theo: ‘Natuurlijk, maar je moet wel goed weten wat je wel en niet van bedrijven vast legt. Gegevensbestanden vervuilen en verouderen snel.’ Hannie: ‘Ja, dat is zeker aan te bevelen. Zelf ga je natuurlijk ook nog op zoek naar informatie van een klant. Je informeert je bijvoorbeeld via de website, de krant of de sociale media. In dit laatste moet de OU overigens nog wat actiever worden. Het is belangrijk dat ik weet of een OU-collega contact gehad heeft met sleutelfiguren van mijn account. Ook hier geldt dat het handig zou zijn als iedereen ons CRM systeem actief zou gebruiken.’ Verwachten we niet te veel van de zakelijke markt? Hoe zien jullie dat? Theo: ‘Ik verwacht geen ‘‘booming business’’ maar een hoge omzet moet echt wel mogelijk zijn. Het is maar net waar wij als organisatie onze kwartjes op gaan zetten! Vergeet niet dat wij voor veel organisaties heel interessant zijn. echter dat hebben ze zelf nog niet in de gaten. Veel van onze collega’s hebben dit besef ook nog niet!’ Hannie: ‘Realisatie van die omzet kunnen de relatiemanagers en de accountmanagers niet alleen. Het is goed dat momenteel meerdere afdelingen actief zijn met het opzetten van de zakelijke markt en we dat we samenwerken.’ Wanneer zien we rendement van jullie activiteiten? Theo: ‘Als wij met zijn allen de noodzaak in zien om meer op die markt te doen. Met de wil om er een succes van te maken. Dat laatste houdt ook in dat we met z’n allen flexibeler denken en niet meer hetzelfde gaan doen. Vooral de marktbewerking en klantmanagement anders oppakken en dat vraagt betrokkenheid en inzet van iedereen binnen onze organisatie.’ Hannie: ‘En hiervoor zullen we moeten samenwerken en in elkaar moeten geloven.'ons in moeten zetten en samenwerken.’ Pagina 10
Pagina 12Heeft u een flyer, modernmedia of internet onderwijs catalogussen? Gebruik Online Touch: pdf online zetten.
Werkwijzer september 2011 Lees publicatie 10Home